Vender tecnología a aquellos que no la quieren

¿Es posible vender tecnología a aquellos que no la quieren?

Cuando se estrenó la película de Alfonso Cuarón, “Gravity”, los críticos hablaron de su gran originalidad y su tensión emocional. Otras muchas voces, entre las que destaca el científico estadounidense Neil de Grasse Tyson, también alzaron su voz pero, en este caso, para criticar aspectos de la cinta que no se corresponden a la realidad de un accidente espacial.

A pesar de esos errores científicos, se trata de una gran película, que no requiere ser un experto para disfrutarla intensamente.

Con la tecnología sucede algo bastante similar. No hace falta ser un experto para disfrutar de ella, ni conocer en profundidad cómo funcionan cada uno de sus componentes para asimilar que mejora nuestra calidad de vida.

Aún así, existe un sector de la población, especialmente los de más edad, que se resisten a entrar en un mundo que creen demasiado complicado.

En nuestra nueva entrada del blog de Feel The Brand te contamos cómo acercarnos visual y emocionalmente a un sector con un gran poder económico y con pocas ganas de invertir en el sector tecnológico.

Vender tecnología, el acercamiento es lo que cuenta

Y no hablamos solo de smartphones o tablets, hablamos también de soluciones tecnológicas para empresas, como software CRM o programas de contabilidad avanzada.

La tecnología está por todas partes, no solo en este tipo de productos, también en neveras, coches y ascensores. Cada día es más fácil encontrar dispositivos que se conecten a internet, añadiendo funcionalidades extra como beneficio de incorporar la última tecnología.

Empecemos con un ejemplo reciente de una campaña simpática creada por Samsung.

En lugar de explicarnos el complejo sistema de doble refrigeración que permite a los alimentos una mejor conservación, la marca ha optado por dos de los elementos clave que veremos a lo largo de esta entrada: un acercamiento amable y el enfoque en los resultados de la tecnología, no en su funcionamiento.

1/ Destaca los resultados sobre el funcionamiento

Al igual que en el anuncio de las neveras Samsung, son muchas las marcas del sector tecnológico que han decidido dar visibilidad a los beneficios de su uso.

¿Quién necesita saber cómo funcionan las cosas para poder disfrutar de ellas?

Este es el lema que debe regir en tu storytelling cuando pretendas vender tecnología a aquellos que no se sienten atraídos por este tipo de productos.
Incluso cuando se trata de una idea tan sencilla como la del proyecto ARA, que sin duda debe tener un alto grado de sofisticación tecnológica, la marca de Paloalto apuesta por resaltar los resultados de un proyecto disruptivo en toda regla.

2/ Hazlo sencillo

La tecnología puede ser intimidante, lo sabemos. Es compleja, fría y poco acogedora.

Pero también es capaz de hacer grandes cosas, como evitar que se mezclen los olores dentro de tu nevera o construir un smartphone a capricho.

La mayoría de las cosas que logra la tecnología son sencillas. Se pueden resumir en pocas palabras y facilitarnos la vida.

Hacer sencillo lo que es muy complejo es otra de las formas de vender tecnología a aquellos que no desean saber nada de ella.

Pongamos por ejemplo un tema controvertido y muy complejo, el de la realidad virtual (VR).

Desde que las Google Glasses salieron al mercado, otros muchos dispositivos y empresas se han sumado a esta corriente que parece no terminar de calar entre la población.

En parte debido a que el equipo necesario para disfrutarla es caro y en parte debido a que todavía necesita perfeccionarse para poder mostrar todo su potencial.

Sin embargo, para muchas marcas la realidad virtual es un medio para acercar a sus consumidores los productos de una forma sencilla y divertida.

Es el caso de la campaña desarrollada por L’oréal Paris USA, donde mediante esta tecnología de realidad virtual se pueden probar los productos de la marca antes de comprarlos.

Una solución inteligente aplicada a un sector donde la tecnología no es nada popular y donde (aparentemente) el público potencial no cree necesitar soluciones como ésta para ligarse a la marca.

3/ Diferénciate de tus competidores

Ya habrás comprobado que hay dos tipos de clientes, los que compran productos donde la tecnología es parte integral y productos que gracias a ella consiguen mayor conexión con el cliente.

En el caso que acabamos de ver de L’oréal Paris, la aplicación que las clientas se descargan de forma gratuita sirve de banco de pruebas para productos de la marca sin que medie ningún intercambio físico, lo que ya supone un adelanto importante frente a la competencia.

Identificando puntos de dolor para diferenciarse

Vamos a detenernos por un momento en el punto de dolor que ha solucionado la app de Loreal. Como toda mujer sabe, no es lo mismo ver el maquillaje en la piel de una modelo de cutis perfecto que en el propio.

Es por esto que la venta de productos de maquillaje a través de internet no crece al mismo ritmo que los vuelos baratos o los alquileres de vacaciones. Hay que probar el producto antes de comprarlo.

Lo mismo sucede con los muebles y objetos de decoración. Antes de realizar una gran compra, como un sofá o una cama, las visitas a la tienda se suelen multiplicar hasta asegurarnos de que encaja con el estilo, las medidas y el espacio disponible en nuestra casa.

¿Cómo acortar estas visitas y aumentar el ticket medio de compra?

IKEA también recurrió a la realidad virtual. Mediante su aplicación creó la posibilidad de llevarse los muebles a casa sin necesidad de comprarlos.

Aunque esta app no es nueva (se lanzó en 2014 en diferentes países), la marca sueca prepara para otoño de 2017 una versión más ambiciosa fruto de la importancia que iOS 11 dará a la realidad virtual.

“Ahora es más fácil decidir si comprar o no un producto desde tu casa e inspirarse, probando diferentes productos, estilos y colores en espacios reales. Creo que la realidad aumentada y la realidad virtual supondrán un cambio de juego para el sector, de la misma manera que internet ha aceptado a todos los sectores. Sólo que esta vez, todo será más rápido”, dice Michael Valdsgaard, Leader Digital Transformation de Inter IKEA Systems.

4/ Adapta el mensaje

Detectar las necesidades del público objetivo y saber darles respuesta es otra de las claves de vender tecnología a quien no quiere saber nada de ella.

Es evidente que si nuestra audiencia posee los conocimientos técnicos necesarios para entender la tecnología, no serán reacios a contar con ella.

Aquí es donde adaptar el mensaje a las objeciones más comunes de los potenciales clientes se vuelve importante.

Porque destacar los beneficios últimos o hacer simple lo complejo no será muy eficaz si la objeción principal de nuestro target es que es caro o poco manejable.

Para adaptar el mensaje se hace necesario conocer en profundidad al usuario, sus necesidades, sus puntos de dolor y su capacidad para comprender el mensaje que estamos transmitiendo.

Para ilustrar este punto, te presentamos una empresa tecnológica desconocida en nuestro país, pero cuya comunicación rezuma creatividad y sencillez: Qualcomm.

¿Qué fabrica Qualcomm? Procesadores para smartphones, chips y todo tipo de tecnología difícil de entender pero que ellos resumen de forma rápida y perfectamente accesible: “fabricamos todo aquello por lo que amas tu smartphone”.

Si visitas el canal de YouTube de esta empresa con sede en California fundada en 1985, descubrirás que tienen dos tipos de vídeos.

En un primer grupo encontrarás una importante colección de vídeos destinados a partners y expertos.

En el segundo, destinado para aquellos que no poseen conocimientos técnicos (la inmensa mayoría de la población), Qualcomm adapta el mensaje para destacar lo que necesite en cada momento: reconocimiento, simplicidad, potencia o accesibilidad.

Vender tecnología a aquellos que no la buscan es tan sencillo como dejar los detalles a un lado y disfrutar del resultado.

Al igual que la película Gravity, donde no todos los detalles son científicamente exactos, la magia de la publicidad de este tipo de productos consiste en dejar aquello que es demasiado complejo o aburrido de lado, para contar los beneficios con simplicidad.

¿Qué opinas de las campañas que hemos analizado en esta entrada? ¿Te animas a vender tecnología a quien no quiere comprarla aplicando estos consejos?

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